Юнит-экономика на Ozon: сколько вы на самом деле зарабатываете с каждого товара

В кабинете Ozon хорошо видно оборот, а прибыль — нет. Комиссия, логистика, эквайринг, возвраты и реклама списываются в разных отчётах, и товар, который отлично продаётся, может не приносить ничего. Юнит-экономика отвечает на простой вопрос: сколько остаётся вам с одной проданной штуки.

Из чего складывается прибыль с одной продажи

Прибыль с единицы = цена − себестоимость − комиссия − эквайринг − логистика − возвраты − реклама − налог

• ЦенаЦена, которую вы установили в Ozon.
• СебестоимостьЗакупка, доставка до склада, упаковка, маркировка — всё, во что вам обходится одна штука. В Ozon её можно указать в карточке товара.
• Комиссия OzonПроцент от цены. Зависит от категории, схемы работы (FBO или FBS) и цены товара: у дешёвых товаров он ниже, у дорогих в некоторых категориях превышает половину цены.
• ЭквайрингПлата за приём оплаты от покупателя.
• ЛогистикаДоставка до покупателя. Зависит от объёма товара и от того, откуда и куда он едет. Это рубли, а не процент, — на дешёвых товарах она съедает большую часть цены.
• ВозвратыОбратная доставка оплачивается продавцом. На одну проданную штуку это доля возвратов × стоимость обратной логистики.
• РекламаРасход на рекламу товара за месяц, делённый на проданные за месяц штуки. Учитывается и оплата за клик, и оплата за заказ.
• НалогПроцент от цены по вашей системе налогообложения.

Если товар участвует в платных программах Ozon — например, «Звёздные товары», — их стоимость тоже вычитается.

Пример: дороже — не значит прибыльнее

Два условных товара. Проценты комиссии — примерно как в кабинете Ozon осенью 2026 года для товаров такой цены, остальные цифры выдуманные.

Органайзер в три с лишним раза дороже и продаётся с наценкой ×5, но больше половины его цены забирает комиссия: со штуки остаётся 46 ₽ — почти как с чехла за 300 ₽, который к тому же продаётся чаще и за месяц приносит вдвое больше. При этом у обоих запас небольшой: подорожает логистика или вырастет реклама — и продажи уйдут в минус. В обороте магазина этого не видно: продажи идут, деньги приходят. Поэтому прибыль нужно считать по реальной комиссии и логистике каждого товара.

Почему таблица на один товар не работает для каталога

Посчитать один товар по формуле выше несложно. Трудности начинаются, когда товаров много:

• Комиссия и логистика у каждого товара свои — зависят от категории, схемы работы и объёма. Их нужно выписать по каждой позиции.
• Реклама и возвраты лежат в разных отчётах — их надо собрать по каждому товару и разделить на продажи за тот же период.
• Всё меняется: тарифы Ozon, ваши цены, расход на рекламу. Таблица, на которую ушёл день, через пару недель уже неточная.

В итоге прибыль по каталогу считают раз в квартал, а убыточные товары месяцами продаются в минус.

Как это считает «Анатомия Селлера»

Вы подключаете API-ключ из кабинета Ozon — для расчёта прибыли хватает ключа «только чтение». Дальше одна кнопка «Обновить каталог»: сервис сам берёт из Ozon цены, себестоимость, комиссии, логистику, продажи, рекламу и возвраты за 30 дней и считает прибыль по формуле выше для каждого товара. Ставку налога вы указываете в настройках.

• Каталог — прибыль с единицы и прогноз прибыли за месяц по каждому товару, с расшифровкой всех расходов и выгрузкой в Excel.
• Рекомендации — готовые списки: убыточные товары, товары с низкой прибылью (меньше 15% от себестоимости) и товары без себестоимости.
• Мало продаж — товары, проданные меньше 100 раз за 30 дней.
• По артикулу — быстрая проверка одного товара по свежим данным, например после смены цены.
• Фактическая прибыль — итог по магазину за закрытый месяц по начислениям Ozon, за вычетом себестоимости и налога.

Насколько точен расчёт

Прибыль по товарам — это прогноз по текущим тарифам, а не выписка. Логистика у Ozon зависит от склада и адреса покупателя, поэтому сервис берёт нижнюю границу диапазона, который отдаёт Ozon; на деле она бывает выше. Реклама и возвраты — средние за последние 30 дней.

Чтобы сверить прогноз с реальностью, есть «Фактическая прибыль»: она строится по начислениям Ozon за прошлый месяц, и её суммы совпадают с разделом «Финансы → Начисления» в кабинете до рубля. Логистику и услуги Ozon по отдельным товарам не раскрывает, поэтому факт — итогом по магазину.